در تأمین مالی سلامت، مسئله فقط دسترسی به اعتبار نیست؛ مهم این است که این اعتبار چگونه به نیاز واقعی درمان متصل شود. هلدینگ پیشگامان سلامت با رویکرد «پزشکان برای پزشکان»، سال‌هاست در پی توسعه راهکارهایی متناسب با نیازهای جامعه پزشکی است. «پی‌لون» نیز با تمرکز بر شبکه پزشکان و مراکز درمانی، به دنبال پر کردن فاصله میان اعتبار موجود و خدماتی است که مردم به آن نیاز دارند. این مدل می‌تواند برای بانک‌ها هم فرصتی فراتر از اعطای اعتبار ایجاد کند: ارتباط با شبکه‌ای تخصصی از ارائه‌دهندگان خدمات سلامت و حضور مؤثرتر در زنجیره تأمین مالی این حوزه.
محمدرضا زاهدی، مدیرعامل پیشگامان سلامت، در گفت‌وگو با راه پرداخت تأکید کرد که ظرفیت بانک‌ها در بازار سلامت تنها به ارائه وام درمان محدود نمی‌شود. به گفته او، بانک‌ها می‌توانند از تأمین مالی مصرف‌کننده تا ارائه خدمات مالی به پزشکان، مراکز درمانی، شرکت‌های دارویی و تأمین‌کنندگان تجهیزات پزشکی در حلقه‌های مختلف این زنجیره حضور داشته باشند.
در ادامه، متن کامل گفت‌وگوی راه پرداخت با محمدرضا زاهدی، مدیرعامل پیشگامان سلامت، درباره «پی‌لون» و فرصت بزرگ بانک‌ها در سلامت آورده شده است.
در بازار تأمین مالی سلامت، مسئله اصلی کمبود منابع مالی است یا نبود زیرساختی که منابع را به نیاز واقعی بیماران و مراکز درمانی متصل کند؟ شکاف دقیقاً کجاست؟
منابع مالی وجود دارد، اما مسئله این است که چطور به نیازهای حوزه سلامت متصل شود. وقتی افراد به دنبال دریافت اعتبار هستند، معمولاً به خرید کالا فکر می‌کنند، نه هزینه‌های درمان. بررسی‌های ما در اکوسیستم پیشگامان سلامت نشان داد افرادی هستند که به خدمات سلامت نیاز دارند و در عین حال، امکان دریافت اعتبار از طریق لندتک‌ها را هم دارند. این افراد بعد از ارزیابی اعتباری می‌توانند از اعتبارشان برای دریافت خدمات در شبکه پی‌لون استفاده کنند.
شکاف دقیقاً همین‌جاست: فرد اعتبار دارد، اما سازوکاری وجود ندارد که بتواند آن را در مراکز درمانی و نزد ارائه‌دهندگان خدمات سلامت به کار بگیرد. پی‌لون را برای پر کردن همین فاصله توسعه دادیم؛ تا اعتبار موجود بتواند به نیاز واقعی درمان متصل شود.
پی‌لون دقیقاً چه جایگاهی در زنجیره تأمین مالی سلامت دارد؟ چه چیزی آن را از یک پلتفرم ارائه اعتبار یا پرداخت اقساطی متمایز می‌کند؟
ما در پی‌لون برخلاف بسیاری از لندتک‌ها که روی جذب کاربر و ارائه اعتبار تمرکز دارند، روی سمت پذیرندگان خدمات سلامت متمرکز شده‌ایم. یعنی پزشکان و مراکزی که فرد بتواند اعتبارش را نزد آن‌ها برای دریافت خدمات درمانی استفاده کند.
مزیت ما این است که سال‌ها در حوزه سلامت کار کرده‌ایم و با جامعه پزشکی ارتباط داریم. در این زنجیره، سه ضلع اصلی وجود دارد: فردی که به خدمت سلامت نیاز دارد، مجموعه‌ای که اعتبار را تأمین می‌کند و پذیرنده‌ای که آن اعتبار نزد او قابل استفاده است. تمرکز پی‌لون بر توسعه و تقویت همین ضلع سوم و اتصال آن به دو ضلع دیگر است. به همین دلیل، پی‌لون صرفاً یک پلتفرم ارائه اعتبار نیست؛ زیرساختی برای استفاده از اعتبار در شبکه خدمات سلامت است.
اگر یک بانک بخواهد وارد بازار تأمین مالی سلامت شود، چرا باید به‌جای ساخت شبکه‌ای مستقل، با پی‌لون همکاری کند یا در آن سرمایه‌گذاری کند؟ این همکاری چه ارزش استراتژیکی برای بانک ایجاد می‌کند؟
بانک‌ها همین حالا هم با لندتک‌ها همکاری می‌کنند و برای ارائه اعتبار لزوماً به پی‌لون نیاز ندارند. اما پی‌لون روی یک حوزه تخصصی متمرکز شده است؛ حوزه‌ای که شناخت آن، از هزینه‌های درمان گرفته تا نیازهای پزشکان و مراکز درمانی، اهمیت زیادی دارد. ما می‌توانیم به بانک کمک کنیم خدمات متناسب‌تری برای مشتریانش طراحی کند و اعتبار را به شبکه‌ای از ارائه‌دهندگان خدمات سلامت متصل کند.
فرصت بانک هم فقط تأمین مالی بیمار نیست. پزشکان و مراکز درمانی برای خرید تجهیزات، تأمین ملزومات و سرمایه در گردش به منابع مالی نیاز دارند. شرکت‌های فعال در زنجیره تأمین سلامت هم می‌توانند مشتریان بانکی باشند. بنابراین، همکاری با پی‌لون می‌تواند به بانک کمک کند ارتباطش را با بخش‌های مختلف این زنجیره توسعه دهد؛ از ارائه اعتبار به مصرف‌کننده و پذیرندگی مراکز درمانی گرفته تا ارائه خدمات مالی به خود پزشکان و تأمین‌کنندگان. این همکاری می‌تواند برای بانک ارزش مالی و فرصت توسعه بازار ایجاد کند و در کنار آن، به تقویت برند بانک در حوزه سلامت هم کمک کند.
یکی از مزیت‌های اصلی پی‌لون، ارتباط با شبکه گسترده پزشکان است. این شبکه چگونه به یک دارایی استراتژیک برای توسعه تأمین مالی سلامت تبدیل می‌شود و چه امکانی در اختیار پی‌لون قرار می‌دهد که ایجاد آن برای یک بازیگر مالی از صفر دشوار است؟
ایجاد چنین شبکه‌ای یک‌شبه اتفاق نمی‌افتد. ما سال‌ها با جامعه پزشکی در ارتباط بوده‌ایم. بسیاری از پزشکان از دوران دانشجویی با محصولات آموزشی و کتاب‌های ما آشنا شده‌اند و این ارتباط در طول زمان به شناخت و اعتماد متقابل منجر شده است.
باشگاه پزشکان ایران هم با شبکه‌ای حدود ۱۵۰ هزار پزشک، یکی از پشتوانه‌های ما در این مسیر است. در مرحله پایلوت پی‌لون نیز از همین شبکه برای جذب پذیرندگان استفاده کردیم. البته صرف داشتن یک شبکه کافی نیست؛ باید بدانیم چطور با پزشکان ارتباط بگیریم و آن‌ها را به همکاری ترغیب کنیم. این شناخت و ارتباط حاصل سال‌ها فعالیت است و به‌سادگی از ابتدا ساخته نمی‌شود.
برای مثال، در بیمه‌های تکمیلی ممکن است یک بیمارستان با بیمه قرارداد داشته باشد، اما اگر پزشک به دلیل تأخیر در پرداخت مطالبات تمایلی به همکاری نداشته باشد، زنجیره عملاً با مشکل مواجه می‌شود. در تأمین مالی سلامت هم شناخت نیازها و ملاحظات پزشکان و مراکز درمانی، برای شکل‌گیری و توسعه یک شبکه مؤثر اهمیت زیادی دارد.
بازار تأمین مالی خدمات سلامت در ایران چه ظرفیت اقتصادی دارد؟ کدام بخش از هزینه‌های سلامت قابلیت ورود به مدل‌های اعتباری را دارد و چه شواهدی از این ظرفیت وجود دارد؟
اقتصاد ایران حدود ۴۰۰ میلیارد دلار برآورد می‌شود و نزدیک به ۶ درصد آن به هزینه‌های درمان اختصاص دارد؛ البته بدون در نظر گرفتن خدمات زیبایی. در برنامه هفتم توسعه هم به افزایش سهم سلامت تا ۱۲ درصد اشاره شده است. از طرف دیگر، با افزایش امید به زندگی و توجه بیشتر مردم به سلامت و سبک زندگی سالم، نیاز به خدمات سلامت هم اهمیت بیشتری پیدا کرده است.
حوزه سلامت فقط به درمان بیمار محدود نیست. پزشکان و مراکز درمانی، شرکت‌های دارویی، تولیدکنندگان و تأمین‌کنندگان تجهیزات پزشکی و ملزومات مصرفی، همگی بخشی از این زنجیره‌اند و هر کدام می‌توانند متناسب با نیازشان از مدل‌های اعتباری و پرداخت اقساطی استفاده کنند.
بانک‌ها منابع مالی را تأمین می‌کنند و مردم مصرف‌کنندگان نهایی خدمات‌اند؛ اما مسئله این است که چطور اجزای این زنجیره را به هم متصل کنیم. وقتی فردی اعتبار می‌گیرد و از یک مرکز درمانی خدمت دریافت می‌کند، آن مرکز هم برای تأمین تجهیزات، دارو و ملزومات مورد نیازش با مجموعه‌های دیگری در ارتباط است. بنابراین، این ظرفیت وجود دارد که اعتبار در بخش‌های مختلف زنجیره سلامت به جریان بیفتد. پی‌لون می‌تواند به بانک کمک کند تا ارتباط خود را با این بخش‌ها توسعه دهد و در حلقه‌های مختلف تأمین مالی سلامت حضور داشته باشد.
برای پزشک و مرکز درمانی، پیوستن به شبکه پی‌لون چه ارزش مشخصی ایجاد می‌کند؟ چه عواملی یک مرکز را به همکاری و ادامه فعالیت در این شبکه ترغیب می‌کند؟
پی‌لون به پزشک و مرکز درمانی کمک می‌کند به افرادی دسترسی پیدا کنند که هم به خدمات درمانی نیاز دارند و هم امکان استفاده از اعتبار را دارند. وقتی فردی از بانک یا لندتک اعتبار می‌گیرد، می‌تواند از آن برای دریافت خدمات در مراکز عضو شبکه پی‌لون استفاده کند.
در واقع، ما فقط اعتبار را به بیمار نمی‌رسانیم؛ به پزشک هم کمک می‌کنیم بیمارانی را پیدا کند که به خدمت او نیاز دارند و امکان پرداخت هزینه آن را از طریق اعتبار دارند. این ارتباط می‌تواند به جذب بیمار برای مراکز درمانی کمک کند و برای هر دو طرف ارزش ایجاد کند.
یکی از چالش‌های مدل درمان اقساطی این است که ممکن است پزشکان باسابقه و شناخته‌شده تمایل کمتری به حضور در چنین مدل‌هایی داشته باشند. پی‌لون چگونه می‌تواند این گروه از پزشکان را وارد شبکه تأمین مالی سلامت کند؟
برای پزشکان شناخته‌شده‌ای که ظرفیت کاری‌شان تکمیل است، لزوماً جذب بیمار بیشتر مسئله اصلی نیست. ممکن است این پزشکان به دلیل محدودیت ظرفیت، تمایلی به ورود به مدلی که هدفش افزایش تعداد بیماران است نداشته باشند. برای این گروه باید راهکار دیگری در نظر گرفت.
یکی از مسیرها، کمک به توسعه ظرفیت آن‌هاست. مثلاً می‌توانیم برای راه‌اندازی یک مرکز درمانی جدید با یک پزشک شناخته‌شده همکاری کنیم؛ به این شکل که با تأمین مالی یا سرمایه‌گذاری مشترک، شعبه دیگری از مرکز او ایجاد شود و ظرفیت جدیدی به شبکه اضافه شود. در چنین مدلی، هم پزشک امکان توسعه فعالیتش را پیدا می‌کند و هم ظرفیت تازه‌ای برای ارائه خدمات از طریق شبکه پی‌لون شکل می‌گیرد.
یکی از اهدافی که برای آینده پی‌لون مطرح می‌کنید، جذب شریک یا سرمایه‌گذار بانکی است. پی‌لون دقیقاً دنبال چه نوع شراکتی است؛ تأمین منابع، سرمایه‌گذاری سهامی، شراکت استراتژیک یا ترکیبی از این مدل‌ها؟
ما به دنبال جذب سرمایه بدون برنامه نیستیم. در حال حاضر، اولویت اصلی ما افزایش خطوط اعتباری است تا بتوانیم خدمات پی‌لون را توسعه دهیم. در مرحله بعد، به دنبال یک شریک استراتژیک هستیم که بتواند در حل مسائل و موانع موجود در نظام مالی به ما کمک کند؛ از تعامل با بانک مرکزی و تسهیل مجوزها گرفته تا بهبود سازوکارهای وثیقه‌گذاری، استفاده از ابزارهای مالی و ساده‌تر شدن فرایند اعتبارسنجی و اعطای اعتبار.
سرمایه‌گذاری سهامی در اولویت بعدی قرار دارد. تا امروز، هزینه توسعه محصول پی‌لون و ایجاد شبکه پذیرندگان را از منابع خود پیش برده‌ایم. طبیعتاً برای توسعه بیشتر، از همکاری با مجموعه‌هایی که اهداف مشترکی با ما دارند استقبال می‌کنیم؛ از جمله در زمینه تأمین مالی جامعه پزشکی، البته در چارچوب شرایط و ملاحظات خودمان.
