جی‌اس‌ام‌پی از ابتدای فعالیت خود با همکاری بانک‌های شریک بیش از ۱۲ هزار میلیارد تومان اعتبار برای تأمین مالی فروشندگان و خرید مصرف‌کنندگان تخصیص داده و اکنون با بیش از ۳۰۰۰ فروشگاه موبایل همکاری می‌کند. شهاب شهوازیان، مدیرعامل جی‌اس‌ام‌پی، در گفت‌وگو با راه پرداخت بیان کرد تفاوت این مجموعه با بسیاری از لندتک‌ها، شروع از سمت فروشنده و اتصال اعتبار به جریان واقعی خرید و زنجیره تأمین است.
در ادامه، متن کامل گفت‌وگوی راه پرداخت با شهاب شهوازیان، مدیرعامل جی‌اس‌ام‌پی، درباره مدل تأمین مالی زنجیره‌ای، تجربه «وام بی‌معطلی»، همکاری با فروشندگان و برنامه‌های توسعه این پلتفرم آورده شده است.
جی‌اس‌ام‌پی امروز چه کسب‌وکاری است و چه مسئله‌ای را حل می‌کند؟
جی‌اس‌ام‌پی یک پلتفرم تخصصی تأمین مالی زنجیره‌ای هستیم که با همکاری بانک‌ها، اعتبار را هم برای رشد کسب‌وکار فروشندگان و هم برای تسهیل خرید مصرف‌کنندگان به کار می‌گیرد.
تفاوت ما با بسیاری از لندتک‌ها در نقطه شروع است. ما کار را از مشتری نهایی شروع نکردیم؛ اول در بازار موبایل کنار فروشنده‌ها و مغازه‌دارها کار کردیم و دیدیم گره مالی آن‌ها کجاست، بعد سراغ مشتری رفتیم. همین ترتیب باعث شده امروز بتوانیم روی کل زنجیره اثر بگذاریم، نه فقط روی خریدار.
در اکوسیستم جی‌اس‌ام و همراه‌تل، هر شرکت نقش مشخص و مکملی دارد: جی‌اس‌ام ارتباط با بازار و توسعه شبکه فروش را بر عهده دارد، همراه‌تل در تولید و تأمین کالا و زنجیره تأمین فعال است و جی‌اس‌ام‌پی زیرساخت مالی و اعتباری این اکوسیستم را می‌سازد.
چرا بازار موبایل و کالای دیجیتال را برای ورود به حوزه اعتبار انتخاب کردید؟
انتخاب موبایل اتفاقی نبود. مسئله به همان نقطه آغاز که بالاتر توضیح دادم بازمی‌گردد. ما این بازار را از نزدیک می‌شناختیم، سال‌ها در آن تجربه کسب کرده بودیم و می‌دانستیم مغازه‌دار دقیقا چه نیازهایی دارد. کاملا آگاه بودیم که یک فروشگاه موبایل برای تأمین موجودی ویترینش با چه مشکلی روبه‌روست، سرمایه در گردشش با چه موانعی مواجه است و مشتری وقتی قیمت گوشی بالا می‌رود در چه وضعیتی قرار می‌گیرد.
در این بازار، هم فروشگاه‌های محلی با محدودیت سرمایه در گردش مواجه‌اند و هم مصرف‌کننده برای خرید کالایی که به بخش مهمی از زندگی روزمره تبدیل شده، با محدودیت قدرت خرید روبه‌روست. از طرف دیگر، کالای این بازار برخلاف بسیاری از صنایع نقدشونده است و سرعت تأمین کالا و تسویه با فروشنده در آن اهمیت زیادی دارد.
بخش بزرگی از خرید موبایل هنوز در فروشگاه‌های حضوری انجام می‌شود و ما پیش از آنکه به مصرف‌کننده اعتبار بدهیم، با همین فروشگاه‌ها ارتباط و زیرساخت همکاری ساخته بودیم. به همین دلیل وقتی سراغ مشتری رفتیم، فقط با تقاضای مصرف‌کننده طرف نبودیم، بلکه شبکه‌ای از فروشنده و تأمین‌کننده پشت سرمان بود که می‌توانست مدل مد نظر ما را اجرا کند.
لندتک‌های متعارف کمتر سراغ فروشنده می‌روند. ما دقیقاً از همین سمت شروع کردیم: اول به فروشگاه‌ها منابع مالی رساندیم و شبکه فروش را قوی کردیم، بعد اعتبار را به دست مشتریان همان فروشگاه‌ها رساندیم.
منطق ما برای ورود به صنایع یا بازارهای دیگر هم همین است. سراغ صنعتی می‌رویم که زنجیره‌اش را بشناسیم، بتوانیم در آن شبکه فروش بسازیم و همراه تأمین‌کننده‌ها و بانک‌ها یک مشکل واقعی را حل کنیم.
امروز جی‌اس‌ام‌پی از نظر عددی کجا ایستاده است؟
امروز بیش از ۳۰۰۰ فروشگاه موبایل با ما همکاری می‌کنند و از ابتدای فعالیت، با همکاری بانک‌های شریک، بیش از ۱۲ همت اعتبار برای تأمین مالی فروشندگان و همچنین تأمین اعتبار خرید مصرف‌کنندگان تخصیص داده‌ایم.
تأمین مالی فروشندگان به آن‌ها کمک می‌کند قدرت خرید و گردش سرمایه بیشتری داشته باشند و بتوانند موجودی مورد نیاز خود را تأمین کنند. در طرف دیگر، اعتبار خرید مصرف‌کنندگان امکان خرید را برای مشتریانی فراهم می‌کند که ممکن است پرداخت یکجای مبلغ کالا برایشان دشوار باشد.
این تفکیک برای ما مهم است، چون در تأمین مالی زنجیره‌ای یک منبع مالی ممکن است در چند حلقه زنجیره به گردش درآید و جمع ساده جریان‌ها تصویر دقیقی نمی‌دهد. به همین دلیل عملکرد را با تفکیک حجم ناخالص، سهم هر گروه و هم‌پوشانی جریان‌ها می‌سنجیم.
با این حال، موفقیت جی‌اس‌ام‌پی را فقط با تعداد وام‌گیرنده یا مبلغ وام نمی‌سنجم. برای من مهم است چند فروشگاه واقعاً به زنجیره تأمین وصل شده‌اند، چه سهمی از اعتبار تخصیص‌یافته به خرید واقعی تبدیل می‌شود و کیفیت بازپرداخت پرتفوی چگونه است.
چرا مشتری باید جی‌اس‌ام‌پی را انتخاب کند؟
به نظرم برای پاسخ به این سؤال باید میان دو مفهوم تفاوت قائل شد: اعتبار خرید و تجربه خرید اعتباری.
در بسیاری از مدل‌ها، مشتری اول وارد یک فرایند مالی می‌شود و پس از دریافت اعتبار باید دنبال محل خرید بگردد. ما اعتبار را به خود لحظه خرید وصل کرده‌ایم؛ تجربه‌ای که در جی‌اس‌ام‌شاپ‌ها با نام «وام بی‌معطلی» ارائه می‌شود.
این همان مدل تأمین مالی در نقطه فروش (Point-of-Sale Financing) است: مشتری در فروشگاه حضوری و با کمک فروشنده، کل فرایند خرید اعتباری را در یک مسیر یکپارچه طی می‌کند و لازم نیست مثل یک فرایند جداگانه بانکی، اول اعتبار بگیرد و بعد دنبال فروشنده بگردد.
مزیت دوم، شبکه فروشندگان است. اعتباری که می‌دهیم به یک شبکه واقعی عرضه کالا وصل است، نه به اعتباری که مشتری باید خودش محل مصرفش را پیدا کند.
پس اگر از سمت مشتری بپرسید چرا جی‌اس‌ام‌پی، پاسخ من فقط مبلغ اعتبار یا نرخ تسهیلات نیست؛ سادگی و سهولت دریافت اعتبار در نقطه خرید است که از ترکیب شبکه فروش، شناخت صنعت و زیرساخت مالی به دست آمده است.
تجربه دریافت اعتبار در جی‌اس‌ام‌پی چگونه است؟
وقتی تجربه مشتری را طراحی می‌کردیم، یک سؤال جلوی ما بود: فاصله «می‌خواهم بخرم» تا «خریدم» را چطور کوتاه کنیم؟ پاسخ ما این بود که اعتبارسنجی و دریافت اعتبار در خود فروشگاه و با همراهی فروشنده انجام شود. به قول همکارانمان، مشتری با چک وارد مغازه می‌شود و با کالایش بیرون می‌آید.
اما سرعت تنها معیار ما نبود. خرید اعتباری باید ساده و سریع باشد، ولی نه به قیمت شفاف نبودن هزینه‌ها برای مشتری یا سنجیده نشدن توان بازپرداخت او. این برای ما خط قرمز است.
همکاری با جی‌اس‌ام‌پی برای فروشنده موبایل چه نتیجه‌ای دارد؟
برای مغازه‌دار، مسئله فقط بیشتر فروختن نیست. می‌خواهد فروشش پایدار باشد، موجودی‌اش راکد نماند و به سرمایه در گردشی دسترسی داشته باشد که کسب‌وکارش را سرپا نگه دارد.
مدل ما از سه جهت برای فروشنده ارزش ایجاد می‌کند؛ نخست، دسترسی به مشتریانی که بخشی از قدرت خریدشان را از طریق اعتبار تأمین می‌کنند. دوم، اتصال به زیرساخت اعتباری جی‌اس‌ام‌پی و شبکه تجاری جی‌اس‌ام. و سوم، بهبود جریان نقدی از طریق تأمین مالی موجودی و تسویه سریع.
در بازار موبایل که حاشیه سود فروشنده محدود است، زمان تسویه اهمیت زیادی دارد. به همین دلیل، طراحی مدل‌هایی که فروشنده بتواند در نقطه مناسب زنجیره به منابع مالی دسترسی داشته باشد و در صورت فراهم بودن شرایط، تسویه سریع یا آنی دریافت کند، از مزیت‌های مهم مدل ماست.
اتصال تأمین مالی فروشندگان و اعتبار مصرف‌کنندگان چه مزیتی ایجاد می‌کند؟
بیشتر لندتک‌ها فقط سمت مصرف‌کننده را می‌بینند. ما تمام زنجیره را با هم می‌بینیم. یعنی تولیدکننده، تأمین‌کننده یا فروشنده‌ای که برای توسعه کسب‌وکارش به سرمایه نیاز دارد و مشتری‌ای که برای خرید همان کالا به اعتبار احتیاج دارد.
برای مثال، یک فروشگاه موبایل ممکن است برای تأمین موجودی به منابع مالی نیاز داشته باشد. اگر به تأمین مالی این فروشگاه و اتصال آن به زنجیره تأمین کمک کنیم و در سمت دیگر امکان خرید اعتباری را برای مشتری فراهم کنیم، در واقع دو مانع متفاوت را از مسیر یک معامله برداشته‌ایم.
در این ساختار، تأمین‌کننده مواد اولیه، تولیدکننده، واردکننده، پخش‌کننده، فروشگاه و مشتری حلقه‌های یک زنجیره‌اند و کار جی‌اس‌ام‌پی این است که همراه بانک‌ها و شرکای مالی، منابع را به‌درستی در این زنجیره به حرکت درآورد.
این مدل به ما اجازه می‌دهد برای هر صنعت، راه‌حل مالی متناسب با همان زنجیره طراحی کنیم. برای بانک‌های شریک هم این اتصال مزیت مهمی دارد: اعتبار به معامله واقعی کالا گره خورده، احتمال انحراف منابع کمتر است و داده هر دو سمت معامله برای سنجش ریسک در دسترس است.
به همین دلیل جی‌اس‌ام‌پی را یک لندتک مصرف‌کننده‌محور نمی‌دانم. ما پلتفرمی ساخته‌ایم که اعتبار را به جریان واقعی کسب‌وکار وصل می‌کند.
افزایش قیمت موبایل و فشار بر بودجه خانوار چه تغییری در رفتار مشتری ایجاد کرده است؟
گران شدن کالای دیجیتال باعث شده اعتبار برای بخشی از مشتریان اهمیت بیشتری پیدا کند. نیاز مردم به گوشی تغییری نکرده، اما وقتی قیمت بالا می‌رود، پرداخت یکجای آن دشوارتر می‌شود و اعتبار فاصله میان نیاز مشتری و توان پرداخت امروزش را کم می‌کند.
اما یک نکته را نباید فراموش کرد: افزایش مبلغ تسهیلات با افزایش تعداد مشتریان یکی نیست. وقتی رقم ریالی وام‌ها بالا می‌رود، بخشی از آن صرفاً ناشی از گرانی کالا و بزرگ‌تر شدن میانگین هر خرید است، نه ورود خریدار تازه.
معتقدیم محصول اعتباری باید با واقعیت هر صنعت و توان بازپرداخت مشتری متناسب باشد. هدف ما صرفاً بالا بردن مبلغ وام یا تعداد قراردادها نیست؛ باید به خرید مسئولانه و پایدار کمک کنیم.
اینجا ارتباط نزدیک ما با شبکه فروش و زنجیره تأمین به کار می‌آید. نیاز بازار را از نزدیک می‌بینیم و همراه بانک‌های شریک، محصولاتی طراحی می‌کنیم که با شرایط مشتریان و ویژگی‌های هر دسته کالا متناسب باشد.
ورود به تأمین مالی خرید آثار هنری چه نسبتی با مسیر اصلی جی‌اس‌ام‌پی دارد؟
من این را خروج از مسیر جی‌اس‌ام‌پی نمی‌بینم. تخصص ما فقط موبایل نیست؛ تخصص ما طراحی و اجرای تأمین مالی در زنجیره‌های مشخص اقتصادی است.
موبایل نقطه شروع بود، چون بازارش را می‌شناختیم، شبکه فروش داشتیم و می‌توانستیم در آن مزیت عملیاتی بسازیم. همین منطق در بازارهای دیگر هم جواب می‌دهد، به شرط آنکه زنجیره عرضه، نیاز مالی بازیگران و نحوه خلق ارزش در آن بازار را خوب بشناسیم.
بازار هنر با موبایل تفاوت زیادی دارد. این تفاوت هم در جنس کالا، هم در رفتار خریدار و هم در قیمت‌گذاری و ساختار فروش مشخص است. پس نمی‌شود محصول اعتباری موبایل را عیناً به بازار هنر برد، بلکه محصول را باید برای همان بازار طراحی کرد.
ما دنبال این نیستیم که در هر بازاری محصول راه بیندازیم. وارد صنعتی می‌شویم که زنجیره‌اش را بشناسیم و بتوانیم با شبکه شرکا و زیرساخت مالی‌مان، همراه تأمین‌کننده‌ها و بانک‌ها، در آن مزیت جدی بسازیم.
در سال‌های پیش رو هم موبایل تکیه‌گاه اصلی ما می‌ماند و لوازم خانگی و آی‌تی را در همین چارچوب توسعه می‌دهیم.
اهداف جی‌اس‌ام‌پی برای پایان سال ۱۴۰۵ و افق سه‌ساله چیست؟
برنامه ما روشن است. می‌خواهیم «وام بی‌معطلی» را به شبکه بزرگ‌تری از فروشگاه‌های محلی و چند صنعت تخصصی دیگر ببریم.
تا دو سال آینده هم هدف‌مان رسیدن به ۵۰۰۰ فروشگاه و فعالیت جدی در صنایعی است که با شناخت بازار، زیرساخت عملیاتی و شبکه شرکا بتوانیم در آن‌ها جایگاه پیشرو داشته باشیم.
درآمد ما هم به کارمزد پذیرنده و درآمد خدمات تسویه محدود نمی‌ماند. این‌ها بخشی از مدل درآمدی ما هستند، اما هدف بزرگ‌تر رشد خود بازار است، به‌گونه‌ای که کل زنجیره، از جمله بانک‌های شریک و دیگر بازیگران مالی و تجاری، از آن منتفع شوند.
