بانکداری شخصی چه تفاوتی با بانکداری خرد دارد و آیا فقط نام تازهای برای خدمات مشتریان حقیقی است؟ امیرحسین داودیان، معاون مدیرعامل بانک تجارت در امور بانکداری شخصی، توضیح میدهد که بانک تجارت اصطلاح «بانکداری شخصی» را معادل Retail Banking به کار میبرد؛ زیرا واژه «خرد» در فارسی ممکن است معنای ناچیز یا کمارزش را تداعی کند.
صرف تغییر نام، مدل کسبوکار بانک را تغییر نمیدهد. خدماتی مانند حساب، اعتبار، تسهیلات، چک و سایر ابزارهای پایه در همه مدلهای بانکداری شخصی وجود دارند. مزیت رقابتی زمانی شکل میگیرد که بانک بتواند برای نیازهای متفاوت مشتریان و جغرافیاهای مختلف، راهحلهای متناسب طراحی کند و تجربهای منسجم در شعبه و کانالهای غیرحضوری ارائه دهد.
بانک تجارت برای ایجاد این تمایز به پیشینه بانکداری شرکتی خود تکیه کرده است. داودیان میگوید بانکداری شخصی این بانک، امتداد بانکداری شرکتی است؛ به این معنا که مشتریان حقیقی و شرکتهایی که میتوانند برای یکدیگر ارزش ایجاد کنند، در قالب زنجیرهای از خدمات مالی به هم متصل میشوند.
در این مدل، بانک بهجای مراجعه به یک مشتری و طراحی محصولی مستقل برای او، چند سگمنت مرتبط را کنار یکدیگر قرار میدهد. برای مثال، عرضهکننده کالا و متقاضی خرید بهعنوان دو بخش یک زنجیره دیده میشوند. راهحل نیز لزوماً پرداخت یک وام نیست؛ بانک میتواند اعتباری طراحی کند که در یک زنجیره طولانیتر استفاده شود و در دورههای مختلف توسعه پیدا کند.
این رویکرد با مدل سنتی توسعه محصول تفاوت دارد. در مدل محصولمحور، بانک ابتدا یک محصول میسازد و سپس برای آن مشتری پیدا میکند. در رویکرد سگمنتمحور، نقطه آغاز شناخت نیاز چند گروه مرتبط و طراحی یک راهحل مشترک است. به همین دلیل، آینده بانکداری شخصی الزاماً با کاهش تعداد محصولات همراه نخواهد بود.
داودیان پیشبینی میکند با خردترشدن سگمنتها، تعداد کاربردهای خدمات پایه و ابزارهای مالی جدید افزایش یابد. از نگاه او، تمرکز بر توده یکپارچه مشتریان دیگر همیشه مقرونبهصرفه یا ارزشآفرین نیست. بانکها باید برای هر بخش بازار، راهکاری متناسب با نیازهای مالی همان گروه طراحی کنند.
رقابت در این بازار نیز دیگر فقط میان بانکها جریان ندارد. بانکها از نظر قانونی تنها نهادهای مجاز به جذب سپردهاند، اما تورم باعث شده مشتریان منابع خود را به ابزارهای سرمایهگذاری منتقل کنند. این منابع ممکن است از طریق شرکتها و پلتفرمهای سرمایهگذاری تجمیع و دوباره در قالب حسابهای حقوقی وارد بانک شوند.
درنتیجه، بانکها فقط برای جذب سپرده با یکدیگر رقابت نمیکنند؛ رقابت اصلی بر سر مدیریت منابع و انتخاب مالی مشتری است. در این میدان، فینتکها، پلتفرمهای سرمایهگذاری و سایر فعالان مدیریت دارایی نیز در برابر بانک قرار میگیرند. آینده بانکداری شخصی به توان بانک در ساخت محصول محدود نیست؛ به این بستگی دارد که چه اندازه بتواند جایگاه خود را در تصمیمهای مالی روزمره مشتری حفظ کند.
