پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
فروش محصول، آغاز یک راه است / مهرداد حیدرپور، مدیرعامل شرکت بازرگانی مبناکارت آریا در گفت‌وگو با عصر تراکنش
شرکت بازرگانی مبناکارت آریا بر فعالیت‌های نرم‌افزاری و دانشبنیان متمرکز بوده و معتقد است راه‌حل‌های جدید می‌تواند شرکت را به سمت صادرات ببرد؛ چراکه با توجه به نرخ ارز و تفاوت قیمت تمام‌شده تولید در ایران نسبت به سایر کشورها، بازار جهان جذاب شده است
ماهنامه عصر تراکنش شماره ۴۳ و ۴۴ / شرکت مبناکارت آریا در سال ۱۳۸۶ تأسیس شد. در ابتدای کار، این شرکت، در کنار ارائه سخت‌افزارهای بانکی و پرداخت، خدمات پی‌اس‌پی را نیز در سبد محصولات خود داشت. این فعالیت‌ها در کنار یکدیگر ادامه داشت تا اینکه در سال 13۹۳، ۶۰ درصد سهام شرکت مبناکارت آریا به بانک صادرات واگذار شد و مجموعه فعالیت‌های پیرامون تجهیزات بانکی به شرکتی به نام بازرگانی مبناکارت آریا انتقال داده شد.
با این تغییر، شرکت بازرگانی مبناکارت، تجهیزات‌محور شد و از آن زمان به بعد درآمد اصلی آن حول سخت‌افزار بوده است. امروزه شرکت بازرگانی مبناکارت آریا در حوزه‌های بانکی و ماشین‌های اداری خدمات ارائه می‌کند. این شرکت در زمینه اتوماسیون بانکی و تجهیزات مبتنی بر کارت‌های PVC فعالیت می‌کند و اقدام به اخذ نمایندگی انحصاری و عرضه دستگاه‌های چاپ و صدور آنی کارت Smart از شرکت IDP کره جنوبی و دستگاه چک‌اسکنر Glory، سورترهای اسکناس GRG، پرینترهای بانکیOlivetti و محصولات نوین سخت‌افزاری و نرم‌افزاری و نیز کارت‌های PVC از شرکت Card Pro در سطح کشور کرده است.
در ادامه خلاصه گفت‌وگوی ماهنامه عصر تراکنش با مهرداد حیدرپور، مدیرعامل شرکت بازرگانی مبناکارت آریا را می‌خوانید. مبناکارت آریا نزدیک به سه هزار دستگاه سورتر GRG در کشور دارد. در این خصوص با وجود اینکه حدود ۱۰ سال از حضور رقبای آنها در بازار می‌گذرد، اما از آنجایی که این شرکت توانسته محصولات GRG را به‌خوبی بومی‌سازی و معرفی کند، این محصولات با استقبال خوبی مواجه شدند و توانستند اقسام مختلفی از این دستگاه را به بازار کشور به فروش برسانند و این روند با سرعت قابل توجهی ادامه داشته باشد.
حیدرپور پیش‌تر در مصاحبه‌ای با راه پرداخت از سال‌های سخت گفته بود؛ از اینکه مبناکارت آریا در طول این سال‌ها با وجود مشکلات برآمده از تحریم‌ها، به‌ویژه از سال ۱۳۹۶ به بعد که تنگناها سخت‌تر هم شد، توانست شبکه توزیع محصولاتش را که شامل دسته‌های سورتر، خوددریافت، پرینتر آنی کارت و… می‌شود، به پیش ببرد. امروز نزدیک به 13 هزار مورد از دستگاه‌های پرینتر کارت این شرکت در شبکه بانکی وجود دارد و بسیاری از مشتریان که از رقبای آنها خرید می‌کردند، طی این چند سال از همکاری با مبناکارت آریا استقبال کرده و به خرید دوباره تجهیزات از مبناکارت بازگشتند.
جدی‌تر شدن فعالیت‌های نرم‌افزاری
اما سال 1399 سالی استثنایی بود. سال 1399 برای همه سال سختی بود، ولی فرصت‌هایی هم پدید آورد و جهش‌هایی در حوزه فین‌تک و مسائل الکترونیکی و دیجیتال بانکی رخ داد. حیدرپور، مدیرعامل مبناکارت آریا، 1399 را سالی چالش‌برانگیز می‌خواند که با شیوع بیماری در سراسر دنیا، کشور ما نیز دچار تبعاتی شد: «تمام شرکت‌های همکار ما سال جدید کاری خود را با وقفه شروع کردند. با توجه به برنامه‌ریزی که در زمینه نرم‌افزار کرده بودیم، در نیمه دوم سال به‌دلیل شیوع کرونا تصمیم به تغییراتی در تیم نرم‌افزاری گرفتیم. کلیه مشتریان، ما را به‌عنوان یک شرکت تجهیزات‌محور می‌شناسند که فعالیت‌های نرم‌افزاری آن در حد پشتیبانی و سرویس‌دهی برای تجهیزات بوده است؛ ولی از یک نقطه به بعد تصمیم گرفتیم که فعالیت‌های نرم‌افزاری را جدی‌تر کنیم و به تولید نرم‌افزار بپردازیم.»
به گفته حیدرپور، نوسان شدید نرخ ارز در سال 1399 و مشکل در گمرک کشور برای شرکت‌های تجهیزات‌محور چالش‌برانگیز شد: «خوشبختانه این مسائل بعد از مدتی رفع یا مدیریت شد، ولی تصمیم گرفتیم در سال 1400 اپلیکیشن‌ها و راهکارهای بانکی را نیز ارائه دهیم. امیدواریم بتوانیم واحد امور مشتریان یا همان خدمات پس از فروش را نیز ارتقا دهیم تا خدمات بهتری به مشتریان ارائه کنیم.»
حیدرپور، کرونا را یک تجربه جدید برای تمام کسب‌وکارها ذکر می‌کند که در کنار عوارضی که داشت فوایدی نیز به‌دنبال آورد: «در شرایط تازه‌ای که در کشور حاکم شد، ما نیز مثل بسیاری از شرکت‌ها ناچار به تغییر شیفت‌های کاری و حرکت به سمت دورکاری شدیم و استانداردها و پروتکل‌های بهداشتی را مد نظر قرار دادیم، ولی بعضی جاها، مثلاً برای ارائه خدمات پس از فروش به شعب بانک‌ها، ناچار به مراجعه حضوری به نمایندگان یا شعب مختلف می‌شدیم و با توجه به ممنوعیت تردد در کشور، سعی می‌کردیم سرویس را همچنان پایدار نگه داریم و رضایت بانک‌ها را جلب کنیم، ولی کار سختی بود و همچنان هم سخت است.
الان شروع به همکاری با بعضی شرکت‌های استانی و شهرستانی کرده‌ایم و با توجه به اینکه نمایندگان ما، کارمندان شرکت بوده و این وجه تمایز ما با سایر رقباست تا سرویس‌های بهینه را در سراسر کشور ارائه دهیم.»
مزیت رقابتی
حیدرپور با اشاره به اینکه عرضه خدمات و پشتیبانی مبنا به مشتریان بر اثر کرونا به تعویق نیفتاده، درباره مزیت رقابتی مبناکارت آریا نسبت به سایر رقبا می‌گوید: «هر شرکتی که فعالیتی را آغاز می‌کند، شرکت‌های دیگری نیز فعالیت مشابه او را انجام می‌دهند. همیشه گفته‌ام که شرکت‌های توانا با تخریب رقبایشان جلو نمی‌روند؛ بلکه به توانمندی خود برای شکل‌دادن به عرصه رقابتی سالم تکیه می‌کنند. رقابت در دنیا تعاریف مشخصی دارد، ولی شرایط کشور ما قدری متفاوت است. ما نزدیک به 15 هزار تجهیزات در شبکه بانکی داریم و با مشتریان بزرگی مثل بانک‌های تجارت، کشاورزی، ملت و سپه و بانک‌های خصوصی مثل پاسارگاد، آینده و رفاه همکاری می‌کنیم و هدف اصلی خود را ارائه سرویس و پشتیبانی مناسب قرار داده‌ایم. شعار من همیشه این است که فروش محصول، آغاز یک راه و شروع یک همکاری است.
ما محصول را فقط به‌عنوان یک باکس به مشتری نمی‌دهیم؛ بلکه مرتباً سرویس‌هایی را به او عرضه می‌کنیم. تفاوت ما با شرکت‌هایی که فقط محصول را به‌عنوان یک جعبه می‌فروشند و هیچ سرویسی ارائه نمی‌دهند، در همین نکته است. در فروشگاه‌های این‌چنینی شما محصول را فقط به خاطر محبوبیت برند آن می‌خرید، ولی برای فروشگاه مهم نیست که توسط چه کسی و در کجا استفاده شود، در حالی که محصولات ما بر اثر افزایش قیمت، ارزش سرمایه‌ای پیدا کرده‌اند؛ اگر سرویس مناسب ارائه ندهیم، مشتریان سرمایه خود را از دست می‌دهند.
ما با توانمندسازی خودمان و سرمایه‌گذاری در بخش تحقیق و توسعه توانستیم در برخی بازارها حتی ارزش‌افزوده‌ای به آن کالا بدهیم و در بازار رقابتی به‌روز بمانیم. شاید کالایی که ما عرضه می‌کنیم، برخی شرکت‌های دیگر نیز آن را با سطح کیفی مشابه ارائه دهند و رقابت فقط بر سر قیمت باشد، ولی ما طی چند سال اخیر برای مشتریان خود این اطمینان را ایجاد کرده‌ایم که مبناکارت حتی در دورترین نقاط کشور آماده همکاری و سرویس‌دهی است و خوشبختانه از این بابت موفق بوده‌ایم.»
عبوری ناگزیر
گرچه همچنان شیوه‌های بانکداری سنتی مرسوم است، اما بانکداری دارد به سمت نئوبانک می‌رود که استفاده از دستگاه‌ها و تجهیزات کمتر می‌شود. از مدیرعامل مبناکارت آریا می‌پرسیم که به نظر شما شرایط آینده نسبت به این موضوع چطور خواهد بود؟ آیا آینده در دست کسانی است که فناوری‌های مبنایی‌تری را عرضه کنند یا همچنان دستگاه‌های کنونی مورد استقبال بازار خواهند بود؟
مدیرعامل مبناکارت با اشاره به تجربه دنیا در حرکت به سوی بانکداری باز معتقد است نوآوری به فرهنگ‌سازی و بستر مناسب نیاز دارد: «در شرایط کنونی کشور، بعضی بانک‌ها به سمت پیاده‌سازی تجارب دیگر کشورها در زمینه بانکداری باز می‌روند، ولی این کار قدری زمان‌بر خواهد بود و قطعاً آنچه در ایران شکل می‌گیرد، صد درصد منطبق با دیگر کشورها نیست. در همین راستا تجهیزات و سرویس‌های جدیدی عرضه خواهد شد. در کشور چین می‌توانید به بعضی شعب مراجعه کنید که هیچ متصدی بانکی داخلش نیست؛ بلکه صرفاً از تجهیزات برای انجام امور بانکی استفاده می‌کنید.
در کشور ما هنوز مردم به شرایط سنتی عادت دارند و تغییر فرهنگ مستلزم زمان خواهد بود. ارتقای سرمایه اجتماعی نیز به تسریع روند نوآوری کمک می‌کند. عبور از این مسیر ناگزیر خواهد بود. شرکت‌هایی مثل ما که تجهیزات درون‌شعبه‌ای را به بانک‌ها عرضه می‌کنند، قطعاً تحت تأثیر تحولات قرار می‌گیرند. به‌مرور شعب بانک‌ها کاهش می‌یابد و به سمت نئوبانک و بانکداری باز حرکت می‌کنیم.»
به اعتقاد مدیرعامل مبناکارت، سرعت تحولات عرصه بانکی در کشور بستگی زیادی به سیاست‌های بانک مرکزی دارد و اغلب ایده‌هایی که در کشور مطرح می‌شود، هرگز به عرصه عمل نمی‌رسد؛ ولی کشور ناگزیر به عبور از مسیر تحول خواهد بود: «فکر می‌کنم در دو، سه سال آینده بسیاری از سازمان‌ها و ارگان‌ها ناچار به پذیرش واقعیت‌های بازار و حرکت به سمت نوآوری شوند.»
بیم‌ها و امیدهای 1400
در ادامه گفت‌وگو درباره آینده نزدیک صحبت می‌کنیم؛ مهم‌ترین اهدافی که در سال 1400 نشانه‌گذاری شده و چالش‌هایی که ممکن است در راه رسیدن به این اهداف وجود داشته باشد. حیدرپور با اشاره به نوسانات اقتصادی، تحریم‌ها و تغییر نرخ ارز، شرایط شرکت‌های تجهیزات‌محور را که تأمین‌کننده نیازهای مشتریانی مثل بانک هستند، بسیار سخت می‌داند: «کشور ما در شرایطی قرار گرفته که تأمین محصولات باکیفیت مشکل است. شرکت‌هایی می‌توانند در چنین شرایطی دوام بیاورند که در زمینه تعمیر و نگهداری نیز دارای تجربه کافی باشند. من 18 سال تجربه فعالیت در عرصه بانکی و 25 سال در حوزه فناوری اطلاعات دارم، پس مشکلات را از نزدیک لمس و سعی کرده‌ام که از هر چالش جدید، درس بگیرم و به راهکار برسم.
بعضی شرکت‌های مطرح در حال حاضر ناچار به کنار کشیدن از عرصه تأمین کالا شده‌اند. متأسفانه رفع نیاز مشتریان با برندهای برتر سخت شده، ولی امیدواریم با سیاست و برنامه‌ریزی کشور ارتباط ما با دنیا بازتر شود و ما هم قادر به مبادلات بانکی و پولی جهت تأمین کالا شویم. این روزها مبادلات بانکی به‌سختی و با هزینه گزافی صورت می‌گیرد که نهایتاً به مشتری و خریداران تحمیل می‌شود.
ما ناچاریم خود را با شرایط سخت تطبیق دهیم، ولی امیدواریم در سال 1400 چالش‌ها برطرف شود؛ هرچند معلوم نیست این امیدواری‌ها چقدر به واقعیت نزدیک باشد. ما مشغول تمرکز و برنامه‌ریزی روی فعالیت‌های نرم‌افزاری و دانشبنیان هستیم، چون معتقدیم راه‌های جدید می‌توانند ما را به سمت صادرات ببرند. نرخ ارز و تفاوت قیمت تمام‌شده تولید در ایران نسبت به سایر کشورها، می‌تواند بازار ما را برای دنیا جذاب سازد. امیدواریم در زمینه صادرات نرم‌افزار قدم‌های مؤثری برداریم.»
از دید این متخصص فناوری اطلاعات، تمام شرکت‌ها منتظر شرایطی هستند که فرصت تنفس و بقا پیدا کنند: «در شرایط کنونی همه به فکر بقا هستند؛ البته فکر کردن به توسعه، به‌خصوص برای شرکت‌های تجهیزات‌محور مثل ما، بسیار دشوار است. اگر بخواهیم نمایندگی برندهای جدید را بگیریم یا محصولات بهتری به کشور بیاوریم، در شرایط کنونی دشوار خواهد بود. امیدواریم با بازتر شدن ارتباطات بین‌المللی فضای فعالیت ما نیز بهبود یابد و این مسئله اثر مستقیم بر رضایت مشتریان بگذارد.
امیدواریم در سال 1400 راه‌حل‌ها و اپلیکیشن‌های جدیدی ارائه دهیم. ما می‌خواستیم در ویترین کاری‌مان و در عرصه بازار حرف‌های جدیدی برای گفتن داشته باشیم؛ به همین منظور یکسری تغییرات در رسالت و مأموریت سازمانی و به تبع آن در فرایندهای سازمانی ایجاد کردیم تا نیازهای جدی را پاسخ دهیم.
ایجاد واحد «پالایش قراردادها» به‌منظور استانداردسازی حقوقی و مالی قراردادها و همچنین واحد برنامه‌ریزی و توسعه به‌منظور پیاده‌سازی سیستم‌های نوین مدیریت برنامه‌ریزی، کنترل و توسعه زیرساخت‌های فناوری از جمله برنامه‌های انجام‌شده در سال 1399 بوده است. همچنین در راستای توسعه ارائه خدمات یکپارچه پشتیبانی نرم‌افزار و CRM خودمان را ارتقا دادیم تا پشتیبانی تجهیزات و محصولات بهتر از سالیان گذشته پیش برود.»
نویسنده / مترجم
محمدرضا کاظمی