پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشتماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطبترین رسانه ایران در زمینه فناوریهای مالی، بانکداری و پرداخت و استارتآپهای فینتک است.
در سالهای اخیر، شیوه جبران خدمات شبکههای توزیع بیمه در بازارهای توسعهیافته دستخوش تغییرات اساسی شده است. کمیسیونها و پاداشها دیگر صرفاً ابزار افزایش فروش نیستند، بلکه به سازوکارهایی تنظیمگریشده برای کنترل تضاد منافع، ارتقای کیفیت پرتفوی و حمایت از حقوق بیمهگذاران تبدیل شدهاند. امروز نهادهای ناظر با تفکیک شفاف کمیسیون پایه، پاداشهای مبتنی بر عملکرد و پرداختهای غیرکمیسیونی، تلاش میکنند تعادلی پایدار میان منافع بیمهگر، واسطه و مشتری برقرار کنند. این گزارش توسط انجمن کارگزاران رسمی بیمه تدوین و از سوی پژوهشکده بیمه منتشر شده است و به بررسی ساختار و منطق حاکم بر نظام کارمزد بیمه در کشورهای توسعهیافته میپردازد.
چارچوب کلی نظام کارمزد در بازارهای پیشرفته
در بازارهای بیمهای توسعهیافته، واسطهها شامل بروکرها، نمایندگان، MGAs (عامل عمومی مدیریتی بیمه) و پلتفرمهای دیجیتال هستند که خدمات جذب مشتری، صدور و پشتیبانی بیمهنامهها را انجام میدهند. جبران خدمات این شبکهها از سه مسیر انجام میشود:
- کمیسیون پایه (Base Commission)
- کمیسیون مبتنی بر عملکرد (Performance-Based / Contingent Commission)
- پرداختهای غیرکمیسیونی و کمکهزینههای قراردادی
شناخت دقیق سازوکارهای پرداخت در شبکههای توزیع بیمه برای ارزیابی کارایی عملکرد واسطهها، تضمین رفتار منصفانه با مشتریان و طراحی سیاستهای نظارتی مؤثر، به ویژه در عصر تحول دیجیتال، اهمیت حیاتی دارد. این آگاهی به نهادهای نظارتی و فعالان بازار امکان میدهد تا تعادل میان منافع بیمهگر، واسطه و بیمهگذار را حفظ کرده و از انحرافات احتمالی در ساختار کارمزد جلوگیری کنند.
کمیسیون پایه؛ ستون اصلی درآمد واسطهها
کمیسیون پایه، اصلیترین و پایدارترین منبع درآمد واسطهها است و معمولاً به صورت درصدی از حق بیمه ناخالص یا خالص از مالیات پرداخت میشود. این کمیسیون برای تمام واسطهها در یک شرکت بیمه یکسان است و تغییر آن بدون توجیه مستند تخلف محسوب میشود.
شاخصهای تعیین نرخ پایه:
- برآورد هزینههای واسطهگری (Benchmarking Expense Brokerage): استفاده از دادههای صنفی برای تعیین حداقل نرخ مجاز.
- تحلیل ریسک و نوع محصول (Complexity & Product Risk): محصولات تخصصی یا پرریسک معمولاً کمیسیون بالاتری دارند.
- مقایسه بازار (Review Parity Market): رصد نرخهای رقبا برای جلوگیری از بینظمی رقابتی.
- تصویب داخلی و ثبت نظارتی (Filing & Approval): تصویب نرخ پایه در کمیته توزیع و ثبت نزد نهاد ناظر (FSRA کانادا، BaFin آلمان، ACPR فرانسه).
در اتحادیه اروپا، آلمان، فرانسه، بریتانیا و کانادا هرگونه تفاوت در نرخ پایه برای محصول یکسان بدون توجیه مستند، تخلف از رفتار منصفانه و تبعیض محسوب میشود. این قاعده علاوه بر اصول بازار، به تعهدات قانونی نهادهای ناظر مانند FCA و FSRA نیز تبدیل شده است.
کمیسیونهای مبتنی بر عملکرد
در کنار کمیسیون پایه، پاداشهای مبتنی بر عملکرد یا کمیسیونهای مشروط، ابزار مکملی برای انگیزش شبکه توزیع محسوب میشوند. این پرداختها معمولاً سالانه و بر اساس عملکرد کلی پرتفوی واسطه نزد یک بیمهگر محاسبه میشوند، نه بر مبنای هر بیمهنامه بهصورت جداگانه.
شاخصهایی مانند نسبت خسارت، حجم فروش، نرخ نگهداشت مشتریان، رشد پرتفوی و رعایت استانداردهای خدماتی، مهمترین معیارهای ارزیابی در این نوع پرداختها هستند. فلسفه مشترک در همه بازارهای توسعهیافته این است که پاداش عملکرد نباید صرفاً بر مبنای افزایش فروش پرداخت شود؛ بلکه کیفیت پرتفوی و مدیریت ریسک باید نقش تعیینکننده داشته باشد.
در کانادا، پرداخت پاداش مشروط به تحقق همزمان دو شرط اصلی است: حجم فروش و نسبت خسارت. در صورت عدم تحقق یکی از این شروط، پاداش کاهش یافته یا حذف میشود. آلمان از مدلهای مشارکت در موفقیت استفاده میکند که در آن، شاخصهای حجم فروش و کیفیت خسارت با ضرایب وزنی ترکیب میشوند. در فرانسه، پاداشها بر اساس شاخصهای ترکیبی محاسبه میشوند و عدم تحقق هر شاخص به کاهش متناسب پرداخت منجر میشود. بریتانیا، تحت مقررات «ارزش منصفانه»، تأکید دارد که هیچ پاداشی نباید صرفاً حجمی باشد و معمولاً ترکیبی از حجم فروش، نسبت خسارت و کیفیت خدمات مبنای محاسبه قرار میگیرد. در استرالیا نیز اگر یکی از شاخصهای کلیدی خارج از محدوده مجاز باشد، کل پاداش معلق میشود.
جمعبندی این مدلها نشان میدهد که حجم فروش شرط لازم است، اما کیفیت پرتفوی و مدیریت ریسک شرط کافی برای دریافت پاداش کامل محسوب میشود.
پاداش عملکرد چقدر است؟
اگرچه منطق پرداخت پاداشهای مبتنی بر عملکرد در بازارهای مختلف مشابه است، اما سطح این پاداشها بسته به رشته بیمه، میزان ریسک و ساختار رقابت تفاوت دارد. بررسی دادههای بازارهای پیشرفته نشان میدهد که این پاداشها معمولاً در محدودهای مشخص و کنترلشده قرار دارند.
در بیمههای خودرو، به دلیل رقابت شدید و حاشیه سود محدود، پاداش عملکرد معمولاً بین ۱ تا ۳ درصد حق بیمه تولیدی سالانه است. در بیمههای آتشسوزی منازل، این رقم به ۲ تا ۴ درصد میرسد و اغلب در قالب قراردادهای ترکیبی با بیمه خودرو تعریف میشود. بیمههای مسئولیت حرفهای و عمومی، به دلیل پیچیدگی ریسک، دامنه بالاتری بین ۳ تا ۶ درصد دارند. در بیمههای مهندسی مانند CAR و EAR، که ماهیت تخصصی و سودآوری بالاتری دارند، پاداشها میتوانند تا ۱۰ درصد نیز افزایش یابند. خطوط بازرگانی بزرگ معمولاً از مدلهای چندسطحی استفاده میکنند و در بیمههای عمر و درمان گروهی، سقف پاداش اغلب به ۵ درصد محدود میشود.
پرداختهای غیرکمیسیونی؛ جایی که شفافیت اهمیت دوچندان پیدا میکند
در کنار کمیسیون پایه و پاداشهای مبتنی بر عملکرد، شبکههای توزیع بیمه در کشورهای توسعهیافته از انواع دیگری از پرداختها برخوردار میشوند که اگرچه در قالب «کمیسیون» تعریف نمیشوند، اما از نظر اقتصادی میتوانند بر رفتار واسطهها و توصیه محصول اثرگذار باشند. به همین دلیل، نهادهای ناظر این دسته از پرداختها را ذیل مفهوم «جبران خدمات» (Remuneration) طبقهبندی کرده و برای آنها قواعد سختگیرانهتری نسبت به کمیسیون پایه وضع کردهاند.
کمکهزینههای بازاریابی و فناوری، کارمزدهای اداری، کارمزد تفویض اختیار برای MGAها و کارمزدهای مشاوره مدیریت ریسک، مهمترین مصادیق پرداختهای غیرکمیسیونی در بازارهای بیمه پیشرفته هستند. هر یک از این پرداختها هدف متفاوتی دارد و به همین دلیل، پرداختکننده و وضعیت مجاز آنها نیز متفاوت است. در اغلب کشورها، پرداخت از سوی بیمهگر تنها زمانی مجاز است که به بهبود کارایی عملیاتی یا خدمات مشتری منجر شود و نه تشویق مستقیم به فروش بیشتر.
| نوع پرداخت | پرداختکننده | وضعیت مجاز |
|---|---|---|
| کارمزد خدمات | بیمهگذار | مجاز در اکثر کشورها، مشروط به قرارداد جداگانه با مشتری |
| کمکهزینه بازاریابی و فناوری | بیمهگر | محدود و قراردادی |
| کارمزد اداری / تفویض اختیار | بیمهگر | برای MGAها و شبکههای دارای مجوز رسمی |
| کارمزد مشاوره مدیریت ریسک | بیمهگذار | برای بیمههای تخصصی و تجاری |
منبع
پژوهشکده بیمه
