رشد فاوای بیمه در گرو سرمایه‌گذاری، بازاریابی و تحلیل بازار

امیر لعلی، پژوهشگر اقتصاد / صنعت بیمه یکی از سه ضلع مثلث بازار مالی است و می‌تواند در کنار بازار پول و سرمایه در یک اقتصاد توسعه‌یافته، سهم قابل توجهی از اقتصاد را در اختیار داشته باشد. بازارهای پول و سرمایه در دو دهه گذشته رشد قابل توجهی پیدا کرده‌اند که این رشد در حوزه‌های معرفی محصول و خدمات جدید، توسعه بازار، توسعه فناوری اطلاعات و سهولت دسترسی به این بازارها و رفع نیازمندی‌ها بوده است.

عقب‌ماندگی و ایستایی بازار بیمه از این دو بازار به حدی است که حتی نهاد رگولاتوری و ناظر این بازار نیز همواره این عقب‌ماندگی را طرح کرده و خواستار شتاب بیشتر در این بخش شده است. این عدم توسعه‌یافتگی در حوزه فناوری اطلاعات نیز به چشم می‌خورد که دلیل آن خیلی متفاوت از دلایل عدم رشد این صنعت نیست. این عوامل کدام‌اند؟

۱- بازار بیمه تعامل کمی با بازارها و صنایع دیگر برقرار کرده است. در حوزه بازار پولی شاهد هستیم که بانک‌ها پا را از بازار پول فراتر گذاشته و تبدیل‌شدن به سوپرمارکت‌های مالی را هدف گرفته‌اند. آنها با ورود به بازارهای مختلف، سعی کرده‌اند محصولاتی بین‌بازاری ارائه کنند. فعالان بازار پول از هر امکانی برای جذب نقدینگی و سپرده و نیز کسب درآمد و سود، استفاده می‌کنند و در بازارهای گوناگون؛ از فروش بیمه و خریدوفروش سهام گرفته تا طراحی محصولاتی مشترک در بازار بدهی ـ پول، بازار پول ـ سرمایه، بازار سرمایه‌گذاری ـ پس‌انداز و… ورود کرده‌اند. این در حالی است که شرکت‌های بیمه در فروش چند محصول شاخص و ارائه خدماتی مشابه یکدیگر متوقف شده‌اند.

مهم‌ترین افتخار شرکت‌های بیمه، قدرت آنها در پرداخت خسارت است. نگاهی به مهم‌ترین اخبار منتشرشده در بازار بیمه نشان می‌دهد که آنها بیش از آنکه خلاقیت‌های خود را در تغییراتی هرچند کوچک در برخی محصولات و بیمه‌نامه‌ها به رخ بکشند، صدور چک‌های دارای مبالغ بالا را عامل برتری خود و قدرت‌شان در مدیریت منابع مالی تلقی می‌کنند. آنها کمتر توانسته‌اند به تعامل و همکاری با صنایع و حتی بازارهای نوظهور و کسب‌وکارهای جدید بپردازند، دغدغه‌هایشان را بشنوند و برای هر حوزه‌ای محصولی متناسب طراحی کنند.

۲- ضعف بزرگ بازار بیمه، عدم توجه حوزه مهم بازاریابی به‌صورت متمرکز است. کمتر شرکت بیمه‌ای را می‌توان یافت که ساختار قدرتمند و بازاریابی داشته باشد. معمولاً واحدهای فنی، خودشان نقش بازاریابی یا تعیین استراتژی‌های توسعه بازار را نیز پیش می‌برند. اینکه حتی هر محصولی در کدام بازار هدف باید به فروش برسد، چندان در شرکت‌های بیمه تبیین نمی‌شود. از سوی دیگر، بر خلاف بانک‌ها که از طریق شعب متعلق به خود و همکاران، اقدام به جذب مشتری و بازاریابی شبکه‌ای می‌کنند، در صنعت بیمه این وظیفه بر عهده نمایندگان و کارگزاران گذاشته شده است. در بازار پول، ارزشیابی‌ها، رشدها، ارتقا، نظام دریافت حقوق، پاداش و کارانه بر اساس میزان موفقیت بازاریابی شعب تعیین می‌شود، اما در بیمه‌ها امکان تحقق چنین کاری وجود ندارد.

نمایندگان و کارگزاران الزام و تعهدی برای جلب مشتری ندارند و حتی می‌توانند در صورت عدم تمدید همکاری با یک شرکت بیمه‌ای، مجوز فعالیت از شرکت دیگری را دریافت کنند. به معنای دیگر، امکان الزام و اجبار جدی برای انجام وظیفه بازاریابی و تعیین اهداف برای هر کارگزار یا نماینده در بخش بیمه وجود ندارد و همین موضوع، چالش بزرگ بازاریابی صنعت بیمه محسوب می‌شود.

۳- تحقیق بازار نیز موضوع مهمی است که کمتر در صنعت بیمه به آن پرداخته می‌شود. اینکه کدام صنایع در حال رشد و افزایش سهم در اقتصاد هستند، کدام بازارها و حتی کدام محصول‌ها جذابیت بیشتری برای مشتریان دارند، تغییرات افکار عمومی نسبت به بیمه و نوع آن چه تغییرات و چرخشی دارد و… موضوعاتی است که در صنعت بیمه باید بیشتر به آنها توجه شود. همچنین سنجش نیازهای جدید صنایع، فناوری‌های جدید بازارهای دیگر و… در خصوص ارائه محصولات جدید بیمه‌ای موضوعی است که به آن کمتر پرداخته می‌شود.

۴- بخشی از مشکل یادشده در بند قبل، به توانمندی ناکافی در حوزه شناسایی و مدیریت ریسک برمی‌گردد. صنعت بیمه بر مبنای ریسک، شناسایی، سنجش و اندازه‌گیری آن شکل گرفته، اما دانش ریسک و مواجهه با شکل‌های جدید ریسک ناشی از تغییرات صنایع، بازارها، فناوری و… در سطح مطلوبی قرار نداشته و همین موضوع جسارت ورود شرکت‌های بیمه‌ای به انواع دیگر ریسک‌ها و طراحی محصولات جدید را کاهش داده است.

۵- همه موارد اشاره‌شده که به‌نوعی به موانع تعامل مناسب بیمه با جامعه و بخش‌های مختلف صنعتی مرتبط می‌شود، موجب شده‌اند مطالبات چندانی از بخش فناوری اطلاعات برای توسعه و حرکت به‌روز صورت نگیرد. در کنار همه اینها، در حوزه فناوری اطلاعات نیز ضعف‌های زیادی وجود داشته و دارد. یکی از مهم‌ترین موانع توسعه این بخش، سیستم جام بیمه‌گری یا «کُر اینشورنس» است که تا چندی پیش تقریباً انحصاری بوده و اخیراً گروه‌های دیگری وارد بازار شده‌اند که هنوز برای ارزیابی آنها زود است.

وجود یک شرکت در حوزه کُر اینشورنس که سهم بزرگی در بازار بیمه دارد، موجب شده از یک‌سو رقابت و خلاقیت و تمایز شرکت‌های بیمه کمرنگ شده و از سوی دیگر به‌دلیل عدم امکان سرویس‌دهی و پاسخ مناسب به برخی نیازها، شرکت‌های بیمه‌ای در تعریف نیازهای جدید دچار استهلاک شوند.

۶- بنیه ضعیف مالی و اقتصادی شرکت‌های بیمه، به‌ویژه در بخش خصوصی موجب شده سرمایه‌گذاری‌های لازم مانند آنچه در نظام بانکی صورت گرفته است، در صنعت بیمه اتفاق نیفتد و همین موضوع مانع ایجاد بسترهای جدید در حوزه فناوری و اجرای بسیاری از طرح‌هایی شده که به فناوری اطلاعات چابک و توانمند نیازمند است. ایجاد خلاقیت در ارائه محصولاتی مانند بیمه عمر و طراحی بسیاری از محصولات جدید مورد نیاز، به‌دلیل برخی پیچیدگی‌ها به توسعه حوزه فناوری اطلاعات نیاز دارد و بدون سرمایه‌گذاری لازم تحقق چنین مواردی به‌راحتی امکان‌پذیر نیست.

۷- موضوع مهم دیگر، نبود شناخت کافی از ظرفیت‌های زیادی است که توسعه فناوری اطلاعات می‌تواند برای شرکت‌های بیمه به ‌وجود آورد. شرکت‌های بیمه هنوز به اهمیت بیگ‌دیتا، دیتاماینینگ و… پی نبرده‌اند؛ چه اینکه اگر چنین باوری وجود داشت، تلاش برای توسعه بخش فناوری با جدیت بیشتری ادامه می‌یافت.

بازار بیمه برای رسیدن به جایگاه واقعی و سهم‌بری بزرگ‌تر از اقتصاد، راه زیادی در پیش دارد. فناوری اطلاعات نیز به‌عنوان عامل کاهش هزینه‌ها و حتی ریسک‌، نقش مهمی در توسعه این صنعت در کشور دارد. در دنیا شرکت‌های بیمه بزرگی وجود دارند که در هلدینگ خود، حتی بانک تأسیس کرده‌اند. امروزه رسیدن به چنین توسعه‌ای احتمالاً بدون توسعه فناوری اطلاعات تقریباً غیر ممکن است. حضور اینشورتک‌ها نیز می‌تواند هم به توسعه بازار بیمه و هم بخش فاوای بیمه کمک کند و ورود آنها به صنعت نویدبخش روزهای بهتری برای این صنعت است.