پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
تقریباً هیچ صنعتی را نمی‌توان در کشور یافت که از فضای پر چالش و فرصت‌آفرین پس از تحریم‌ها که کم‌کم جوانب مختلفش در حال آشکار شدن است، تأثیر نگیرد. صنعت فناوری اطلاعات بانکی و پرداخت کشور هم در حال آماده‌سازی خودش برای بهره بردن از فرصت‌ها و رودرویی با تهدیدهای فضای پیش روی است. انگار در یک میدان دوی میدانی هستیم و دونده‌ها در حال گرم کردن خودشان هستند تا با اعلام شروع مسابقه پشت خط شروع قرار بگیرند و با سوت داور با سرعت تمام شروع به دویدن کنند.
در همین راستا بود که تقریباً دو هفته پیش خبر مشارکت راهبری توسن و تمنوس مثل بمبی در فضای فناوری اطلاعات بانکی کشور صدا کرد. خبری که برای خیلی‌ها عجیب بود و برای برخی هم نگران‌کننده؛ برای برخی دیگر هم خوشحال‌کننده و مسرت‌بخش و برخی دیگر هم بودند که آن را صرفاً یک بازی می‌دانستند و معتقد بودند شرکتی به بزرگی تمنوس هرگز حاضر به چنین همکاری نخواهد شد.
اما حقیقت این بود که این مشارکت با حضور مدیران ارشد شرکت تمنوس در ایران با شرکت توسن انجام شده بود و با جدی شدن این موضوع، سؤال‌های زیادی فکر فعالان و متخصصان صنعت را به خود مشغول کرد؛ اینکه چطور شرکتی مثل تمنوس حاضر به انجام چنین مشارکتی با شرکت توسن شده است؟ این مشارکت چه ابعادی خواهد داشت؟ توسن بعد از این چه استراتژی‌ای در خصوص مشتری‌های فعلی‌اش خواهد داشت؟ اصلاً چطور شد که توسن که خود به‌شدت اصرار داشت که باید فضای فناوری اطلاعات داخل بسته بماند و به دست رقبای خارجی نیفتد به‌یک‌باره با بزرگ‌ترین شرکت صاحب‌نام این صنعت در دنیا شروع به همکاری کرده است؟
همه این سؤال‌ها و سؤال‌های دیگری که ذهنمان را حسابی درگیر کرده بود، بهانه‌اش شد تا به سراغ مهندس حسین رأسی مدیرعامل توسن برویم و ببینیم اوضاع از چه قرار است.
.
توسن انحصارا شریک تجاری، فنی و کسب‌وکاری تمنوس در ایران
با توجه به اینکه تنها متن رسمی درباره این مشارکت یک متن 4 پاراگرافی است که روی وب‌سایت شرکت توسن منتشر شده است (+) و خیلی هم روشن نیست، از حسین رأسی مدیرعامل توسن می‌خواهیم کمی این موضوع را برایمان باز کند که اصلاً این مشارکت دقیقاً چیست و قرار است چه اتفاقی بیفتد؟
رأسی صحبت‌هایش را این‌چنین شروع می‌کند: «مشارکت ما با شرکت تمنوس یک تفاهم‌نامه فنی و کسب‌وکاری است. انحصاراً شرکت تمنوس این امتیاز را ما داده است که شریک تجاری، فنی و کسب‌وکاری این شرکت در ایران باشیم و نکته حائز اهمیتش هم این است که تمنوس تاکنون مشارکتی به این شکل را در هیچ جای دنیا نداشته است.»
.
توسن صرفا فروشنده محصولات تمنوس نیست
رأسی در همان ابتدا تأکید می‌کند که توسن قرار نیست Reseller تمنوس باشد و دراین‌باره می‌گوید: «ما از روز اول این موضوع را برای شرکت تمنوس روشن کردیم که قرار نیست فروشنده محصولات آن شرکت باشیم. چراکه در گذشته این شرکت تجربه آمدن به ایران را دارد و به دنبال فروشنده برای محصولات خود بود که موفق هم نشد. وقتی مشارکت ما مطرح شد، تمنوس می‌دانست که ما یک شرکت تجاری نیستیم، بلکه یک شرکت دانش‌بنیان و صاحب محصول و فناوری و همچنین صاحب یک نوع مالکیت معنوی هستیم که بسیار ارزشمند است و طی 16 سال به‌دست‌آمده است. از طرفی هم توسن بخش مهمی از بازار را در اختیار دارد و درحال‌توسعه محصولات خودش است.
وقتی شرکت تمنوس به این شناخت رسید فهمید که چارچوب تجاری‌اش با ما بسیار فراتر از یک شریک فروشنده باید تعریف شود و درنهایت قرارداد ما منجر به یک همکاری فنی شد؛ به این معنی که جاهایی که آن‌ها از ما جلوتر هستند، ما از فناوری آن‌ها استفاده خواهیم کرد و بخش‌هایی که ما جلوتر هستیم، ما قدم جلو خواهیم گذاشت. درنتیجه این یک مشارکت فنی است و نوعی ترکیب فناوری‌ها و تولید محصول و خدماتی که برای بازار ایران بهینه هستند.
.
تبادل تجربه و مهارت
مدیرعامل توسن در ادامه می‌گوید: «در بخش دوم این مشارکت ما با تمنوس تبادل تجربه و مهارت خواهیم کرد. به‌عبارت‌دیگر، ما به نیروی عظیمی از نیروهای متخصص و تراز اول جهانی شرکت تمنوس دسترسی خواهیم داشت. این یک منبع عظیمی از اطلاعات، دانش و تجربه است که در اختیار ما قرار خواهد گرفت و تمنوس تعهد کرده است که آموزش‌های لازم را در اختیار ما قرار بدهد.
علاوه بر این دو بخش، این شرکت حاضر شده که در ایران سرمایه‌گذاری کند و این بسیار نادر است که یک شرکت بین‌المللی سوئیسی در شرایط حال حاضر ایران بخواهد سرمایه‌گذاری هم بکند. قرار شده است که با مشارکت و همکاری این شرکت، یک مدل بانک ایرانی جدی ایجاد کنیم، مدل بانکی که شایسته و در حد انتظارات مشتریان بانک‌های ایرانی خواهد بود. این مدل بانک از لایه‌های متعدد تشکیل خواهد شد که برخی از این لایه‌ها را شرکت تمنوس و برخی دیگر را ما تأمین خواهیم کرد. این مدل بانکی است که به‌صورت پروتوتایپ ایجاد می‌شود و ما می‌توانیم آن را برای فروش و عرضه به مشتریان خود ارائه کنیم. برای این مدل بانک احتیاج است که یکی از طرفین سرمایه‌گذاری کند و سرمایه‌گذاری اولیه این کار را تماماً تمنوس به عهده گرفته است.»
.
یک مدل بانک جدید ایرانی
از او می‌خواهیم کمی بیشتر درباره این مدل بانک توضیح دهد؛ رأسی می‌گوید: «محصولاتی که ما در حال حاضر به بانک‌ها می‌فروشیم یکی فرانگین و دیگری بنکو است. این محصولات هرکدام یک سیستم بانکداری الکترونیک هستند، یعنی کُر کامل به همراه تمام لایه‌هایی که سوئیچ، خودپرداز، تسهیلات و تمام لایه‌های موردنیاز برای کسب‌وکار بانکی را در خود دارد. این یک مدل بانک مبتنی بر فناوری بومی است؛ اما این مدل بانکی که الآن در موردش صحبت می‌کنیم و قرار است ساخته شود مبتنی بر آخرین فناوری‌های جهان خواهد بود. البته آن قسمت از کار که مختص به بازار ایران است و بانک‌های ایران با آن روبرو هستند را ما به عهده خواهیم داشت؛ اما کُر این مدل بانک به‌احتمال‌زیاد کُر تمنوس خواهد بود، چراکه یک کُر جاافتاده است و از پیشرفته‌ترین فناوری‌ها استفاده می‌کند و دسترسی به صدها نیروی کارآمد و متخصص دارد که آن را نگهداری خواهند کرد؛ اما تمام لایه‌های بیرونی یعنی آن چیزی که برای بومی‌سازی و کسب‌وکار بانکی در ایران مطرح است را ما تولید می‌کنیم.»
.
کُر تمنوس برای بانک‌های ایرانی بومی‌سازی می‌شود
آن‌طور که از حرف‌های مهندس رأسی دستگیرمان شد به زبان ساده‌تر اگر بخواهیم بگویم یعنی کُر تمنوس با کمک دانش، تجربه و شناختی که شرکت توسن از صنعت فناوری اطلاعات بانکی ایران دارد، برای بانک‌های ایرانی بومی‌سازی می‌شود.
مدیرعامل توسن با تأیید این موضوع می‌گوید: «کُر بومی‌سازی خواهد شد تا حدی که برای بازار و مشتریان ایران مورداستفاده قرار گیرد. البته تعریف ما از کُر همان بخش‌های GL، حسابداری و دیتابیس مشتریان و سپرده‌ها هستند که ما با استفاده از فناوری‌های تمنوس بومی‌سازی خواهیم کرد. این مدل بانکی است که صرفاً مبتنی بر فناوری‌های ما نیست بلکه مبتنی بر فناوری‌های پیشرفته دنیا هم است. البته باید بگویم که ما در توسن همچنان کُر خودمان را ادامه خواهیم داد.»
.
توسن کُر داخلی خود را همچنان توسعه می‌دهد
یکی از سؤال‌هایی که پیش آمده است این است که با ارائه محصول مشترک بین توسن و تمنوس آیا توسن کُرهای خودش را از بازار جمع خواهد کرد؟ رأسی با قاطعیت جواب می‌دهد: «خیر به‌هیچ‌وجه. موضوعی که وجود دارد این است که یکی از استراتژی‌های توسن برای آینده نزدیک ارائه یک کُر واحد است؛ چون‌که ما هیچ‌وقت نمی‌توانیم دو یا سه کر واحد را با آن کیفیتی که مد نظرمان است پشتیبانی کنیم؛
بنابراین ما تعریف مشخصی از استراتژی کُر خودمان خواهیم داشت و به‌احتمال‌زیاد یک کُر که احتمالاً بنکو هم خواهد بود را به‌عنوان کُر اصلی خودمان خواهیم داشت که خب این استراتژی هیچ ربطی به همکاری ما با تمنوس ندارد چراکه این موضوع دو سالی هست که در توسن دنبال می‌شود. پس عملاً اتفاقی که در آینده نه‌چندان دور می‌افتد این است که ما یک کُر خواهیم داشت که مبتنی بر فناوری‌های داخلی است که به‌احتمال زیاد بنکو خواهد بود و توسن هم به‌عنوان یک شرکت تولیدکننده و توسعه‌دهنده نرم‌افزار، کارش را روی کُر خودش ادامه خواهد و دیگری یک کُر بیرونی خواهد بود با تمام تبعات ازجمله قیمت، پشتیبانی و اجرا مطابق با استانداردهای جهانی؛ به‌عبارت‌دیگر در حال حاضر ما یک سبد محصول متنوع را در اختیار مشتریان خود قرار خواهیم داد، یک کُر داخلی و یک کُر مبتنی بر فناوری‌های تمنوس.»
.
برآوردهای زمانی مشارکت توسن و تمنوس
از رأسی می‌پرسیم که آیا برآورد اولیه‌ای نسبت به خروجی این مدل بانک ایرانی دارد؟ او در جواب می‌گوید: «قصد ما این است که تا خردادماه سال بعد پروتوتایپ اولیه را داشته باشیم. از همین هفته آموزش‌های دو طرف شروع شده و یک برنامه کسب‌وکاری از این آموزش بیرون خواهد آمد که این مدل بانک قرار است چه بکند و چه مشتریانی را هدف قرار می‌دهد و چه کمبودهایی را پر می‌کند و احتمالاً در خردادماه و تیرماه سال آینده وارد بازار خواهد شد.»
از مدیرعامل شرکت توسن درباره بازار این محصول و مدل فروش آن می‌پرسیم. رأسی مجدداً تأکید می‌کند که این یک تفاهم‌نامه انحصاری است و می‌گوید: «این تفاهم‌نامه به هر دو شرکت یک توان جدید می‌دهد تا بتواند نیازهای مشتریان را اول در ایران و بعدها در منطقه برطرف کند. ما در این تفاهم‌نامه هیچ محدودیت جغرافیایی نداریم. البته هدف اولیه تمنوس، بازار ایران است، اما توسن هدف فراتری دارد. ما در این مشارکت و مشارکت‌های بعدی که خواهیم داشت، می‌خواهیم که از مرزهای جغرافیای ایران خارج شویم و معتقد هستیم که می‌توانیم در منطقه به‌خوبی رقابت کنیم.»
.
چرا توسن تغییر استراتژی داد؟
از رأسی درباره تغییر رویکرد امروز توسن نسبت به چند سال گذشته می‌پرسیم؛ اینکه چرا توسن که زمانی مدعی بود نباید شرکت‌های خارجی وارد شوند، اکنون خودش وارد چنین مشارکت بزرگی شده است؟ رأسی حرف‌هایش در پاسخ به این سؤال را با یک مثال شروع می‌کند و می‌گوید: «ما در تمام مدت سعی کردیم در مسیر درست حرکت کنیم؛ درست مانند مسیری که شما هنگام رانندگی سعی می‌کنید در آن حرکت کنید. بهترین حالت این است که شما در یک اتوبان 3 لاینه که یک مسیر صاف و مستقیم را طی می‌کند پیش بروید؛ اما وقتی جاده کوهستانی می‌شود دیگر یک جاهایی با توجه به شرایط جغرافیای مطابق با جاده مجبور هستید که شما هم بپیچید و اگر نپیچید از جاده منحرف و به‌احتمال زیاد نابود خواهید شد.
درست با همین نگاه، ما اگر بخواهیم ماندنی شویم باید جهانی فکر کنیم. وقتی بازار گشوده می‌شود و رقبای جدیدی وارد عرصه می‌شوند، طبیعتاً قواعد بازی هم عوض می‌شود. ما باید بتوانیم با قواعد جدید کار کنیم و مشتریان خود را نگه‌داریم و به رشد خود ادامه دهیم. ما باید بپذیریم که رقبای جدید وارد خواهند شد و با یک رقابت سخت روبه‌رو خواهیم بود. اگر ما همکاری با تمنوس را قبول نمی‌کردیم، باید به‌زودی خود را آماده رقابت با تمنوس می‌کردیم. کدام گزینه بهتری بود؟ رقابت با تمنوس؟ یا مشارکتی دوطرفه با تمنوس و تجمیع دانش و تجربیات دو طرف؟ چنین شرکت‌هایی قصد ورود به بازار ایران را دارند و در تمام دنیا چنین مشارکت‌هایی بسیار معمول است که شرکت‌ها با یکدیگر همکاری و خلأهای یکدیگر را پر می‌کنند. ما بازار را برای دیگران سد نخواهیم کرد و می‌خواهیم که مشتریان ما هم گزینه‌های دیگری داشته باشند. سعی ما بر این است که برترین راهکارها را ارائه کنیم، آن‌هم مبتنی بر تجربه 16 ساله خودمان و تجربه ده‌ها ساله یک شرکت تراز اول جهانی.»
.
با رفع تحریم‌ها شرایط بازار تغییر خواهد کرد
او در پایان با تأکید بر اهمیت این مشارکت برای توسن می‌گوید: «خود من این پیام مشارکت را به تک‌تک مشتریانمان منتقل می‌کنم و معنای تفاهم‌نامه را توضیح خواهیم داد که به‌هیچ‌وجه به این معنی نیست که آن‌ها فقط ملزم به خرید فناوری تمنوس هستند؛ ما همچنان فناوری خود را توسعه و پشتیبانی خواهیم کرد و درعین‌حال بخشی از نیروهای خود را اختصاص به مدل بانک جدیدمان می‌دهیم تا بتوانیم آن را در اختیار بانک‌هایی که تمایل به داشتن یک مدل بانک خارجی دارند بگذاریم.
می‌دانیم که چند سالی است که این مسئله در ذهن کارشناسان واردشده که ما باید به سمت راهکارهای خارجی برویم. البته من هیچ انتقادی به این طرز فکر ندارم و هر مشتری حق دارد که بهترین گزینه را برای خودش انتخاب کند؛ اما هجوم شتاب‌زده به سمت هر راهکار خارجی که از راه می‌رسد درست نیست و من مطمئن هستم که بانک‌هایی که ما با آن‌ها روبرو هستیم و به شناخت و بلوغ خوبی هم رسیده‌اند، می‌دانند که این قضیه فقط یک سری وعده است. خیلی از شرکت‌ها از جاهای مختلف در دنیا وعده‌هایی می‌دهند و مشخص نیست که توان این شرکت‌ها برای تأمین نیازهای بانکی کشور ما چقدر است.
ما معتقد هستیم شرکت‌هایی برای همکاری مناسب هستند که در طول زمان نشان داده‌اند که ماندنی هستند و از توان مالی خوب و اعتبار جهانی خوبی برخوردار هستند و بی‌شک تمنوس یکی از این‌هاست. من هشدار می‌دهم که باید نسبت به شرکت‌های خارجی بسیار محتاط بود، ما با یک نرم‌افزار و محصول پیچیده روبرو هستیم. این محصول باید از طرف شرکت‌هایی مانند توسن و تمنوس ارائه شود که ماندنی هستند و توان این را دارند که در شرایط مختلف کارشان را ادامه دهند. البته به این معنا نیست که ما کامل و بی‌عیب و نقص هستیم. ماهیت کارهای نرم‌افزاری این است که پیچیده و سخت است و مملو از اشکال، اما ما یک شرکت ماندنی هستیم، همین‌طور تمنوس و بنابراین این یک تفاهم‌نامه ماندنی و پایدار است و ما امیدوار هستیم درجاهایی که برای تأمین نیاز مشتریانمان فاصله داریم، از آن‌ها کمک بگیریم.»