6 تاکتیک جنگی برای توسعه خدمات بانکی

 بانک‌ها در تلاش برای ایجاد محصولات جدید، بایستی استفاده از تاکتیک‌های هدف دار بودن، سادگی، سرعت، امنیت، تکرار پذیری، و غافلگیری را در نظر داشته باشند. برای بانک‌هایی که به فکر گسترش محصول هستند درس‌های کلیدی آموخته شده از استراتژی‌های جنگی، بیش از آنچه فکر می‌کنیم ممکن است مفید باشد. تاکتیک‌های که اینجا بیان می‌کنم به نظر بسیاری از فرماندهان نظامی‌آشناست. درست است. این تاکتیک‌ها، فنون جنگی هستند! در ادامه 6 تاکتیک جنگی برای توسعه خدمات بانکی را معرفی کرده‌ایم.

.

هدف

هر ماموریتی دارای یک هدف و قصد است که کل تیم باید آن را بفهمند. ما باید این سوال را مرتب از خودمان بپرسیم: آیا تمامی‌همکارانی که در توسعه محصول بانک درگیر هستند، می‌دانند چرا محصولات را تغییر داده ایم؟ در غیر اینصورت، بعداً به طور حتم در مسیر خود با مانع مواجه خواهیم شد.

پس اولین کار این است که به همه همکاران و اعضای گروه بفهمانیم که هدفمان از این تغییر چیست؟ و کاملا روشن کنیم که از این محصول یا خدمت چه آینده ای را انتظار داریم؟

.

سادگی

در حالی که ساخت محصولات پر هیاهو و دهان پرکن جالب است اما مراکز اطلاع رسانی ما را حسابی شلوغ می‌کند، اگر این مراکز هم کارآیی بالا را نداشته باشند آنوقت شاهد فاجعه هستیم. قانون ۵ ثانیه طلایی تحویلدار را می‌دانید؟ اگر یک کارمند پشت باجه ما نتواند حساب یا محصولی را در کمتر از ۵ ثانیه شرح دهد، مشتری نسبت به آن محصول بی تفاوت می‌شود. هرچند بدین معنی نیست که تمام بانک‌ها بایستی فقط حساب‌های کوتاه‌مدت ۱۰ درصدی یا مدت دار ۲۰ درصدی را به مشتری ارائه نمایند.

فوت کوزه گری کار این است که با مشوق‌های ساده و هدفمند که مختص بانک ماست مشتریانمان را بیشتر و بیشتر کنیم. پیدا کردن روش‌های وام‌دهی خلاقه و بدیع که نیازهای هر انسانی را لحاظ کند، برای بانکی که از راه اعطای تسهیلات بدنبال سوددهی باشد حیاتی است. استفاده از قیمت گذاری مبتنی بر رفتار و راهبرد محصول به مشتریان ما اجازه می‌دهد به شیوه ای که مایلند از بانک استفاده کنند، در حالی که ما سودآوری خود را حفظ می‌کنیم.

قانون ۵ ثانیه طلایی تحویلدار را می‌دانید؟ اگر یک کارمند پشت باجه ما نتواند حساب یا محصولی را در کمتر از ۵ ثانیه شرح دهد، مشتری نسبت به آن محصول بی تفاوت می‌شود.

بسیاری از بانک‌ها دارای محصولات متفاوت زیادی هستندو بجای اینکه روی ساختن یک محصول متمرکز شوند که با مشتریان به طور متفاوت و براساس کار آنها (رفتارهای آنها) برخورد کنند با تمامی‌ مشتریان برخورد یکسانی دارند. بهترین بانک‌ها  آندسته که به مشتریان خود گوش داده و پاسخ می‌دهند،رفتار مشتری را در نظر گرفته و راه حل انعطاف پذیری را برای نیازهای مالی هر یک از مشتریان ارائه می‌کنند، بدون اینکه پیچیدگی غیر ضروری به مسئله وارد نمایند.

.

سرعت

مزایای سرعت و غافلگیری در میدان رقابت آشکار و مبرهن است. سرعت در تولید محصولات جدید به بانک ما این امکان را می‌دهد همانطور که خود را به بازار و مشتریان معرفی می‌کند از فرصت‌های بازار سود ببریم.

آیا سیستم‌ها و فرآیندهای ما از نظر سرعت بهینه شده اند که از فرصت‌های عایدات جدید سود ببرند، یا اینکه نسبت به قبل هیچ تفاوتی نکرده اند؟ دنیای امروز دنیای تغییر است. برنامه ریزی، ایجاد و گسترش هر محصولی نباید زیاد طول بکشد و اگر زمان را از دست بدهیم عایداتمان کاهش خواهد یافت و چه بسا هیچ سودی هم نداشته باشد.

.

امنیت

محرمانه نگهداشتن جزئیات طرح توسعه و محصول جدید تا زمان اجرای طرح موجب می‌شود که رقیبان نتوانند گام بعدی را حدس بزنند. من این استنباط را به فراتر از امنیت اطلاعاتی و امن دانستن اینکه ویژگی‌های محصول ما تمامی‌ برآیندها و درآمدهای احتمالی را در نظر گرفته است، بسط می‌دهم؛

جنبه دیگری از امنیت در محصولات و خدمات بانکی ما نهفته است. امنیت در بانکداری لازمه بقا و موجودی اوست. فقط کافیست که مشتریان ما ذره ای در ناتوانی امنیتی ما در حفظ پولهایشان شک کنند، آنوقت فاجعه بزرگی در انتظار ما خواهد بود. سیستم‌های بانکی، خودپرداز، اینترنت بانک، موبایل بانک و … طعمه‌های خوبی برای هکرها و کلاهبرداران هستند.

.

تکرار

اگر بخواهیم که همکاران ما در شعبه به طور اثربخشی با هم کار کنند تکرار در فرآیندها و تعلیمات لازمه آن است. خلق فرآیندی قابل تکرار و قابل مرحله بندی در تولید محصول، با طراحی خوب مستند شده شروع می‌شود، که به تمام اعضای تیم این امکان را می‌دهد که همانطور که پروژه را رو به جلو پیش می‌برند، نظر بدهند

وقتی که یک عضو تیم با حسن نیت مانعی را بخاطر کمبود منابع، برداشت اشتباه از هدف ، یا قصور در شناخت پتانسیل‌های بازاری محصولات جدید؛ سر راه پروژه می‌گذارد، اینجاست که ما به هدفمان برای توسعه محصول مورد نظر دست پیدا نمی‌کنیم. پیروی از فرآیندی که از قبل، همه همکاران در مورد پروژه تولید محصول جدید توافق کرده اند، کمک می‌کند که مسائل حیاتی تبیین نشده موجب شکست افتتاح محصول نشود، و مسائل جزئی و خرده مشکل‌ها مسیر پروژه در حال پردازش را منحرف نکند.

داشتن یک قهرمان از رهبران ارشد بانک در زمان ایجاد مستندات فرایند می‌تواند خیلی کمک کننده باشد، تا اطمینان حاصل شود که تمامی‌اعضای تیم به چارچوب جدید کار آشنا شده اند.

.

غافلگیری

غافلگیر کردن مشتریان با مزایای غیر قابل انتظار از محصولات یا خدمات جدید موجب درگیری و اتخاذ این محصولات یا خدمات توسط آنها می‌شود. غافلگیری می‌تواند به سادگی یک تماس تلفنی از سوی باجه‌دار باشد، که می‌خواهد مطمئن شود که کارت اقساط طبق درخواست مشتری رسیده است یا به پیچیدگی یک پاداش (نقدی یا غیر نقدی) چند مرحله ای برای حساب‌های جاری

بطور ایده آل، عامل غافلگیری یک حلقه بازخورد مثبت را در مشتریان جدیدی آغاز می‌کند که بشارت محصول جدید ما را به دوستان و خانواده خود می‌دهد، و در پی آن باز کردن حساب‌های جدید و سفارش به افتتاح حساب نزد دوستان و خانواده افراد جدید خواهد بود. حلقه بازخورد ارزان بوده و بالاترین ارزش بازاری را به همراه دارد که بانک ما می‌تواند بدست آورد و همه ی این کارها با شروع غافلگیر انجام می‌شود.

هدف، سادگی، سرعت، امنیت، تکرار و غافلگیری، گفتنش راحت است، اما درک می‌کنم که عملی کردن آنها خیلی پیچیده است. دنیای جدید بانکداری که ما در آن کار می‌کنیم مستلزم رویکرد جدیدی است که توسعه محصول را بیشتر به عنوان موتور رشد درآمد می‌بیند تا لنگری که آن را عقب نگه دارد.

سید مسلم ثابتی

 منبع: maskanbankblog.com